لا شك في أن التسويق العاطفي هو القوة الدافعة وراء قرارات الشراء، ففي عالم التسويق المتسارع؛ حيث تتنافس العلامات التجارية بشراسة على انتباه المستهلك، تبرز حقيقة مفاجئة: العقلانية وحدها لا تكفي لتحقيق النجاح. بينما يركز العديد من المسوقين على إظهار الميزات الفنية للمنتجات وتقديم عروض أسعار مغرية، إلا أن الدراسات تشير إلى أن العامل الحاسم في دفع المستهلك لاتخاذ قرار الشراء هو العاطفة.

ووفقًا لأبحاث متعددة يصل معدل القرارات الشرائية التي يتم اتخاذها بدافع العواطف إلى 95%، ما يؤكد أن العقل الباطن هو المتحكم الرئيسي في سلوك المستهلك.

وتؤكد هذه النتائج أهمية التسويق العاطفي، والذي يهدف إلى بناء علاقة عاطفية قوية بين العلامة التجارية والعميل. فبدلًا من التركيز على الميزات التقنية للمنتج يسعى التسويق العاطفي إلى استهداف المشاعر والأحاسيس التي يربطها المستهلك بعلامة تجارية معينة.

وتعد شركة أبل خير مثال على ذلك؛ حيث لا تبيع هواتف ذكية فحسب، بل تبني صورة علامة تجارية ترتبط بالابتكار والرقي والمكانة الاجتماعية، ما يوفر لدى العملاء شعورًا بالانتماء إلى مجتمع خاص.

التسويق العاطفي

بالطبع الاستثمار في التسويق العاطفي ليس مجرد استراتيجية تسويقية، بل هو استثمار طويل الأجل في بناء ولاء العملاء. فوفقًا لدراسة أجرتها كلية هارفارد للأعمال فإن العملاء الذين تربطهم علاقة عاطفية بعلامة تجارية ما يكونون أكثر قيمة بنسبة 52% من العملاء الذين يشعرون بالرضا تجاه المنتج دون وجود رابط عاطفي.

وهذا يعني أن هؤلاء العملاء هم أكثر ميلًا إلى الشراء المتكرر، وإنفاق مبالغ أكبر، والبقاء أوفياء للعلامة التجارية على المدى الطويل.

وتعد شركة نايكي مثالًا آخر على نجاح التسويق العاطفي؛ حيث لا تبيع أحذية رياضية فحسب، بل تبني صورة علامة تجارية ترتبط بالتمكين والإصرار على تحقيق الأهداف. فشعار الشركة الشهير Just Do It يعكس رغبة الناس في تجاوز حدودهم وتحقيق النجاح. ما يولد رابطة عاطفية قوية بين المستهلك والعلامة التجارية.

وعندما تتحول الشركات من التركيز على الميزات التقنية للمنتجات إلى التركيز على القيم والعواطف التي تستهدفها فإنها تفتح آفاقًا جديدة للنجاح. فبدلًا من تقديم معلومات تقنية جافة يمكن للشركات رواية قصص مؤثرة تستهدف رغبات العملاء ومخاوفهم وطموحاتهم.

وتشير الدراسات إلى أن الشركات التي تعتمد على التسويق العاطفي تحقق نموًا في المبيعات يفوق منافسيها بنسبة 85%.

أساليب الإقناع العاطفي في فن البيع

ثمة حرب خفية تدور في ساحات البيع والشراء، حرب تستهدف العقل الباطن للإنسان، وتستغل أعمق خباياه النفسية لتحقيق أهدافها. فالعواطف، تلك القوة الدافعة وراء كل قرار نتخذه، هي السلاح السري الذي يتفنن البائعون في استخدامه للسيطرة على قراراتنا الشرائية.

1. الفخر

يلجأ المسوقون إلى استثارة مشاعر الفخر لدى المستهلكين، وذلك بربط المنتج بنجاحات شخصية أو اجتماعية. فالشعور بالانتماء إلى مجموعة معينة أو تحقيق هدف معين يدفعنا إلى شراء منتجات.....

لقراءة المقال بالكامل، يرجى الضغط على زر "إقرأ على الموقع الرسمي" أدناه

هذا المحتوى مقدم من مجلة رواد الأعمال