إن أفضل المفاوضين الذين تعامل معهم
يوضح رجل الأعمال والمستثمر الملياردير أن خبراء الصفقات الناجحين يدركون أهمية عدم التعجل أو التمسك بالتفاصيل الصغيرة عند التفاوض.
يقول كوبان، البالغ من العمر 66 عاماً: «أولاً: هم يتحلون بالصبر لأنهم يعرفون ما يحاولون تحقيقه. ثانياً: لا يسعون للفوز بكل نقطة تفاوضية؛ فلا بأس بتقديم تنازلات لتحقيق الصفقة».
يحاول كوبان تجسيد هذه الصفات في دوره كحكم مستثمر في برنامج «شارك تانك» على شبكة ABC، حيث يعتمد على استراتيجية الصمت الهادئ، جالساً بهدوء بينما يشارك زملاؤه في اللجنة بآرائهم وأسئلتهم.
وذكر في مقابلة أجراها العام الماضي مع كريس فوس، مفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفدرالي، أن هذه الاستراتيجية تساعده في جمع المعلومات قبل اتخاذ قرار بشأن تقديم عروض استثمارية.
الصمت هو المال
قال كوبان: «هناك أوقات يدخل فيها شخص إلى برنامج «شارك تانك» وأفكر في نفسي: «لا توجد أي احتمالية لاهتمامي». أو، إذا كنت مهتماً، فقد لا أمتلك جميع البيانات اللازمة لاتخاذ القرار».
وأضاف: «عندما أستمع إلى بقية «الشركاء»، سيخبرونني ما إذا كانت هناك منافسة مالية على الصفقة. كما سيعلمونني، ربما، أشياء عن تلك الصناعة... وعن الشخص نفسه».
تعتمد طريقة كوبان على الاستماع النشط، «كلما أوليت اهتماماً أكبر وأصبحت أكثر إدراكاً، زادت فرصك في الحصول على ما تريد... الصمت هو المال».
:
كيف تعمل استراتيجية كوبان في التفاوض؟
في إحدى.....
لقراءة المقال بالكامل، يرجى الضغط على زر "إقرأ على الموقع الرسمي" أدناه
هذا المحتوى مقدم من قناة CNBC عربية
