عندما توظف رجال المبيعات، تتوقع منهم بطبيعة الحال أن يكونوا جيدين في التواصل. فهم بحاجة إلى التحدث مع العملاء المحتملين، وبناء علاقات معهم، والحفاظ على التواصل مع العملاء الحاليين.
في الماضي، كان مندوبو المبيعات يقضون ساعات في إجراء الاتصالات الهاتفية الباردة، ولا يزال ذلك يحدث في بعض القطاعات.
لكن أدوات التواصل تغيرت، وأصبح على رجل المبيعات أن يفهم الفروق الدقيقة بين المكالمات الهاتفية والرسائل النصية والرسائل المباشرة، وأن يعرف كيف يختار الأسلوب المناسب لكل موقف.
لكن هناك لحظات تصبح فيها مهارات التواصل أكثر أهمية بكثير من غيرها.
عندما تصبح المنافسة شرسة
في الأسواق شديدة التنافس، لا يكفي أن يعرف رجل المبيعات خصائص المنتج أو الخدمة التي يقدمها، بل يجب أن يكون قادرًا على شرح مزاياها بطريقة تبرز تفوقها على المنافسين.
ويصبح ذلك أكثر أهمية في قطاعات الخدمات، مثل: المحاسبة والهندسة والتمويل والتأمين والرعاية الصحية والأمن والتوظيف التنفيذي والتسويق وتكنولوجيا المعلومات وغيرها.
في هذه المجالات، قد تكون الفروق بين الشركات أقل وضوحًا بالنسبة إلى العميل، وهنا يمكن أن يحسم التواصل الجيد القرار.
أفضل المتواصلين هم من يستطيعون صياغة رسالة ترتبط باحتياجات العميل المحتمل، ثم تقديمها بالطريقة التي تتوافق مع توقعاته وتترك لديه انطباعًا واضحًا بالقيمة التي يحصل عليها.
المحادثة ليست عرضًا تقديميًا
عندما تبيع منتجًا أو خدمة لأفراد، أو في صفقات سكنية أو منخفضة القيمة، قد لا تحتاج إلى تقديم عرض رسمي؛ لأن عملية البيع تعتمد في الأساس على التواصل الفردي، والمحادثة، وبناء العلاقة الشخصية.
في هذه الحالات، ما تحتاج إليه هو أن تتحدث مع الناس، وأن تفهم احتياجاتهم، وتبني معهم اتصالًا حقيقيًا.
لكن الوضع يتغير عندما تصبح الصفقة أكبر، أو عندما يكون عليك تقديم عرضك أمام أكثر من شخص في الوقت نفسه.
متى تحتاج إلى متحدث أفضل؟
تحتاج إلى مهارات عرض تقديمي قوية عندما تقدم عرضك أمام مجموعة من الأشخاص.
قد تكون أمام شخصين أو ثلاثة أو أربعة في اجتماع، أو تتحدث أمام مجلس إدارة يضم نحو 12 شخصًا. في هذه اللحظة تصبح قدرتك على تقديم عرض مقنع عاملًا أكثر أهمية في نجاح عملية البيع.
وهنا يبرز سؤال مهم لأصحاب الشركات والمديرين: عندما وظفتم رجال المبيعات، هل اختبرتم بالفعل قدرتهم على تقديم عرض؟ غالبًا لا.
ربما كنتم تبحثون عن خبرة في القطاع، أو عن سنوات من الخبرة في المبيعات، أو سجل جيد في تحقيق النتائج. لكن هل طلبتم من المرشح أن يقدم عرضًا أمام جمهور صغير أو متوسط أو كبير؟ فكل واحد من هذه المواقف يفرض تحديات مختلفة.
والأمر نفسه ينطبق على طريقة تقديم العرض. هل يستطيع رجل المبيعات تقديم عرض.....
لقراءة المقال بالكامل، يرجى الضغط على زر "إقرأ على الموقع الرسمي" أدناه
هذا المحتوى مقدم من مجلة رواد الأعمال
