ربما خمنت بالفعل اثنين من هذه الأخطاء. أما الأخطاء الثلاثة الأخرى، فقد تكون هي السبب في أن مسار مبيعاتك لا يتحرك بالطريقة التي ينبغي لها.

أريد أن أتحدث عن خمسة أخطاء في استقطاب العملاء تكلف الناس مبيعاتهم بالفعل، ومن شبه المؤكد أن واحدًا منها على الأقل موجود في أسلوبك الحالي.

1. عدم لا تتحدث مع عدد كافٍ من الأشخاص

أضع هذا الخطأ في المقدمة لسبب. لدي سؤال تشخيصي واحد أستخدمه لقياس مدى جدية الشخص في بناء نشاطه التجاري: كم شخصًا سألت خلال الأسبوع الماضي عما إذا كان منفتحًا على منتجك أو خدمتك أو الفرصة التي تقدمها؟

إذا كانت الإجابة رقمًا من خانة واحدة، أو صفرًا، فأنت ترتكب بالضبط الخطأ الذي ينبغي أن تكون حذرًا منه.

الحسابات هنا لا ترحم. لا يمكنك إتمام صفقة لم تبدأها من الأساس.

ومعظم الناس يبالغون بصورة كبيرة في تقدير عدد المحادثات التي يبدؤونها بالفعل. إنهم يخلطون بين الانشغال والإنتاجية.

في حين أن إنشاء المحتوى، وترتيب الملاحظات، ومشاهدة مقاطع التدريب. لا يساوي أيًا منها تقديم عروض حقيقية لأشخاص حقيقيين.

مراجعة السلوك: مخرجاتك انعكاس مباشر لنشاطك. إذا كانت المبيعات بطيئة، فلا تبحث أولًا عن المشكلة في عرضك، أو منتجك، أو السوق. انظر إلى عدد المحادثات التي بدأتها الأسبوع الماضي.

2. عدم المتابعة مع العملاء المحتملين

معظم الناس يستسلمون في وقت مبكر جدًا. وأنا أفرق هنا بين كلمتين: «بلا هوادة» و«مثابر».

المضي بلا هوادة قد يبدو آليًا، وكأنك تواصل الضغط بلا تفكير. أما المثابرة فهي واعية ومدروسة. إنها تعني أن تستمر في الظهور بطريقة تخدم العلاقة، وليس الصفقة وحدها.

أتذكر قصة تعود إلى عام 2011. أخبرني أحد معارفي المحليين «لا» سبع مرات. نعم، سبع مرات.

كان هذا الشخص شارك سابقًا في أمر يتعلق بي ولم تسر الأمور فيه على نحو جيد؛ لذلك كانت مقاومته حقيقية وشخصية. لكنني واصلت المتابعة على أي حال.

وفي النهاية قال نعم، وبنى دخلًا من ستة أرقام، وترك وظيفته، وأصبح يعمل في التسويق بدوام كامل منذ ذلك الحين.

هذه قصة واحدة فقط. وهناك آلاف القصص المشابهة التي لم تُروَ أبدًا لأن أصحابها توقفوا عن المتابعة بعد الرفض الثاني.

مراجعة السلوك: كلمة «لا» اليوم لا تعني «لا» إلى الأبد. كن مثابرًا. واصل الظهور. فالثروة تكمن في المتابعة، ومعظم الناس يتخلون عنها قبل محادثة واحدة فقط من الوصول إلى هدفهم.

3. الحكم مسبقًا على من تستهدفهم

أنت تتخذ قرارات نيابة عن أشخاص لم يتخذوها بأنفسهم بعد.

يبدو الأمر هكذا: «هل أتواصل مع كريس؟ إنه مشغول جدًا هذه الفترة، وربما لا يكون الوقت مناسبًا». أو: «إنها على وشك إنهاء دراستها الجامعية، سأنتظر حتى تتخرج».

توقف عن ذلك. أنت لا تعرف ما الذي يمر به كريس، ولا تعرف ما الذي تأمل هي في تحقيقه.

لست قارئًا للأفكار، ولا تقدم خدمة لأحد عندما تستبعد شخصًا مسبقًا قبل أن تمنحه فرصة ليقول نعم أو لا بنفسه.

ومهمتك ليست إتمام صفقة مع الجميع. بل معرفة من لديه استعداد للاستماع، وهذا اختلاف جوهري في طريقة التعامل.

إحدى الطريقتين تولّد ضغطًا، بينما تصنع الأخرى دعوة للحوار.

اطرح السؤال. ودع الطرف الآخر يقرر. والأشخاص الذين يقولون «لا» بسرعة يقدمون لك خدمة في الواقع؛ لأنهم يحررون وقتك لتمنحه لمن لديهم استعداد حقيقي.

مراجعة السلوك: توقف عن تصفية قائمة العملاء المحتملين بناءً على ما تتخيله عن حياتهم. أنت لا تملك هذه المعلومات. اسأل، ودعهم يخبرونك بأنفسهم.

4. جعل العميل المحتمل هو الجائزة

عندما تطارد العميل المحتمل، وتتوسل إليه، وتلاحقه بنبرة توحي بأنك في أمس الحاجة إلى عمولتك، تكون قلبت العلاقة في الاتجاه الخطأ بالفعل.

هناك حقيقة أعود إليها باستمرار: يوجد في العالم أشخاص يعانون مشكلات ولا يملكون حلولًا لها، أكثر بكثير من عدد الأشخاص الذين يملكون حلولًا.....

لقراءة المقال بالكامل، يرجى الضغط على زر "إقرأ على الموقع الرسمي" أدناه

هذا المحتوى مقدم من مجلة رواد الأعمال